本文作者:诗酒趁年华

柳工国际化风生水起 下一个目标是谁?

诗酒趁年华 2019-07-02 10:23:30 886 围观 91 评论

  “so i just speak chinese first and i would like give you a chance to give a question to meafter the conference ”,为了照顾在场的外媒,曾光安时不时要说句英语。不仅如此,整个见面会那些为外媒做同声传译的也都是柳工自己员工。数据更令人惊讶:柳工股份公司近一万两千名员工,本部至少一千五百名人会讲外语,更别说那两千名来自30多个国家、会讲40多种语言的海外员工。这可是成立于上世纪的传统老国企啊!
  海外销售比例最高,柳工凭什么?
  11月的上海淫雨霏霏,冷风怒号。
  工程机械行业曾经的狂飙突进、激奋人心一去不复返,阵痛羁绊。而在曾光安脸上,我们却读到了少有的“春风满面”。尽管他本人对整个行业当前及未来几年持非常谨慎的态度,甚至坦言“没有看到对我们行业发生好转的重大事件和趋势”。
  那么,柳工为什么看起来依旧底气十足?
  过去几年,当整个行业激情澎湃,柳工则常被人诟病相对保守。如今时过境迁,令曾光安感到庆幸的正是在行业狂热时期,柳工保持了较为冷静的头脑,倒颇有几分“众人皆醉我独醒”的意味。
  相对健康,是曾光安对柳工目前的评价。虽然整体上,柳工的销售额、营业水平在过去三年也是有大幅下降,但是从现金流、资产质量、客户结构及后续投入来看,柳工保存了还算充足的“体力”。财务报表显示,柳工仍有将近50亿元的净现金且基本无银行贷款。
  财务上的健康,给柳工以充足的时间、资源调整战略。手中有粮,心里不慌。
  曾光安曾说,柳工对海外市场理解绝不亚于任何公司。提升在海外销售弥补中国市场的下降――柳工瞄准了欧美成熟市场,意在从发展中国家走向发达国家。在他看来,中国乃至发展中国家市场已遇瓶颈,欧美发达市场尚有空间。视角变了,活水清流。
  在现场,这位略带口音的老总喜欢讲重点,他算了一笔账。全球整个工程机械市场,中国约占33%。撇开这三分之一,剩下的欧美市场分得60%。目前来看,中国加上其他的市场,我们中国企业所能抵达的大概是55%左右。这也就意味着,全球还有45%的市场,以中国的产品和技术水平是进入不了的。而这些正是相对稳定的市场。
  2013年柳工海外销售收入占全部销售比例为30%。“现在我看到的行业报表里面,柳工是最高的”,曾光安似乎有些“得意”。在欧洲,柳工近年的销售业绩超出预期;在北美,销售从去年开始已经有了比较大幅度的增长。
  早在2005年,柳工就开发了北美的代理商,随后买下代理商,2008年柳州北美公司在休斯敦成立。但柳工的美国梦并非一帆风顺。从那之后,它一直是亏损的。经过管理层重组、营销方案调整、产品线整合及运营探索等一系列措施,到2013年柳工北美开始盈利了。是年,它实现销售额超过3000万美元的业绩。
  截至目前,柳工在南非、巴西、阿联酋、荷兰、印度、波兰、新加坡、俄罗斯、香港以及美国都开设了海外子公司。
  国际化做得风生水起,柳工凭什么?
  其实,从上面柳工北美筚路蓝缕般的探索历程中我们也能看出些许门道。
  还是从细节说起。
  作家格拉德威尔在《异类》一书中指出:“人们眼中的天才之所以卓越非凡,并非天资超人一等,而是付出了持续不断的努力。只要经过1万小时的锤炼,任何人都能从平凡变成超凡。”他将此称为“一万小时定律”。
  柳工副总裁闭同葆(davidbeatenbough)具有深厚的技术背景。柳工人亲切称其为老闭。见面会上,老闭特别提到了装载机856h系列的研发,四年前开始进行,每天三班,一周七天连续不断进行试验。如果加上实验室里的时间,那么已经累计超过了5万小时。这简直就是一万小时天才理论的完美演绎。
  事实上,从2012年柳工就开始有了战略的转变,从比数量到拼质量,从中小马力向大型化发展。这不,就在baumachina2014展会上,柳工最大轮式装载机clg8128h惊艳上市。
  “如果中国企业能够真正通过技术和品质提升进入到这些成熟市场,那么我们认为这样的企业才是真正做到国际化”,曾光安意味深长地说道,“可是我们很多企业仍在打价格战,损害的不仅是声望还有利益。”
  产品准备到位,柳工还在关注少量空白地区如非洲东部、中部,西欧以及已有足迹地区的深度开发。虽然柳工在北美深耕探索长达七八年,已具备15个代理商,但市场却只开发了20%,仍旧有八成的空间。
(来源:中国机电工业)

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住进时光里 游客 2019-04-26 11:15:54 板凳 回复
评论。、
傻逼学妹 游客 2019-04-26 11:15:13 椅子 回复
学习了
一声姐妹大过天 游客 2019-04-26 09:12:19 沙发 回复
没懂什么意思,要实现什么?
陪我从懵懂无知到淡然沉静 游客 2019-04-26 06:54:39 凉席 回复
头像很漂亮啊!
墨青笙 游客 2019-04-26 06:12:59 地板 回复
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